Offline vs. Online – Welche Vertriebskanäle lohnen sich für StartUps?

Vertrieb ist laut Startup-Monitor 2020 die größte Herausforderung für StartUps. Anlass genug in einem kurzen Beitrag über verschiedene Vertriebskanäle zu sprechen. Welche eignen sich besonders? Gibt es einen besten Kanal? Und wie und wann starte ich eigentlich mit dem Vertrieb?

Vorab: es gibt nicht den einen, besten Vertriebskanal. Vielmehr geht es darum, verschiedene Kanäle zu nutzen. So kannst du je nach Zielgruppe und Angebot austesten, was am besten funktioniert und so deinen eigenen Top-Kanal herausfinden.

Das eigene Netzwerk wird jedoch oft vernachlässigt. Es ist fast ein kleiner Geheim-Tipp, denn persönliche Empfehlungen sind super wertvoll und genießen einen hohen Trust-Faktor. Der direkte Kontakt ist sehr wichtig, da Menschen immer von Menschen kaufen. Viele Vertriebler verlieren sich in den vielen Kanälen statt sich auf das Netzwerk zu konzentrieren, das eventuell schon längst vorhanden ist.

 

Welche Offline-Vertriebskanäle gibt es?

  • Persönliches Netzwerk
  • Telefon-Akquise
  • E-Mail / Newsletter Marketing
  • Messen/Events/Veranstaltungen
  • Netzwerk-Events, z.B. Unternehmerfrühstücke von Verbänden wie (BNI, Mittelstand Bayern)

 

Welche Online-Vertriebskanäle gibt es?

  • Social Media Kanäle
    • B2B: LinkedIn, Xing
    • B2C: Pinterest, TikTok, Twitch
    • B2B und B2C: Facebook, Instagram, Clubhouse
  • Suchmaschinen
    • Google/Bing/Ecosia
    • Youtube
  • Homepage / Landingpage
  • Foren und diverse Netzwerk-Plattformen
  • Online Veranstaltungen / Webinare

 

„Mein Offline-Favorit ist beispielsweise die Telefon-Akquise. Warum? Weil ich hier persönlich kommunizieren kann, kurzfristige Termine bekomme und sofortiges Feedback erhalte.
Online setze ich gerne auf Social Media. Hier kann man seine Zielgruppe, die man erreichen möchte, genau targeten und hat ab Tag eins Ergebnisse. Darüber hinaus kann man extrem gut auswerten und bekommt transparent seine Zahlen geliefert.“

 

Vergleich der einzelnen Kanäle

tabelle-vertrieb

Egal ob Online oder Offline: Ergebnisse sind schon in der ersten Woche möglich.

Fazit:

Jeder einzelne Vertriebskanal ist wertvoll und bringt sowohl Vorteile als auch Nachteile mit sich. Welche Kanäle genau für dich am besten funktionieren und dich langfristig an deine gewünschten Ziele bringen, kannst du nur durch Testen und Umsetzen herausfinden. Beschäftige dich also nicht zu lange mit der Theorie, sondern fang direkt an zu machen. Langfristig wird dich immer der Mix aus mehreren Kanälen an dein Ziel bringen.

Welche Vertriebskanäle eignen sich besonders für StartUps?

Bei beinahe jedem StartUp ist – zumindest anfangs – das Kapital knapp. Die gute Nachricht: viele Vertriebskanäle verursachen keinerlei Kosten. Für die Telefon-Akquise brauchst du lediglich ein Handy und Kontaktdaten, die du im Internet recherchieren kannst. Auch der persönliche Netzwerk-Aufbau sowie der über Social Media (organisch) kostet dich nichts.

Dass ihr ein kleines Team seid, oder du im Moment noch allein bist, ist keine Ausrede. Viele Kanäle kann man ohne großen Aufwand, Knowhow und Zeitaufwand starten. Anhand der Tabelle siehst du, dass die verschiedenen Optionen auch immer ihre eigenen Vor- und Nachteile haben. Deshalb gibt es hier auch keinen eindeutigen „Gewinner“. Zwar sind Online Events beispielsweise sehr effektiv, aber für StartUps aufgrund des hohen Aufwands und Schwierigkeitsgrades anfangs ungeeignet. Der richtige Kanal hängt auch von der Geschäftsidee und -situation des StartUps ab. Wichtig: setze dich mit den verschiedenen Möglichkeiten auseinander und identifiziere die beste Strategie für euch persönlich. Eine gesunde Mischung aus den verschiedenen off- und online Kanälen ist oftmals die ideale Lösung.

Wie und wann startet man als StartUp am besten mit dem Vertrieb?

Sofort. Viele Gründer beschäftigen sich zu viel mit allen anderen Themen. Sie wollen alles perfekt ausplanen und die einzelnen Vertriebskanäle gegeneinander abwägen. Doch das ist falsch.

Da du im Vertrieb immer mit etwas Vorlauf rechnen musst, solltest du direkt zur Tat schreiten:
Starte gleich heute und rufe zum Beispiel 10 potenzielle Kunden an und befrage sie. Dadurch kannst du den Bedarf deiner Zielgruppe ermitteln, wertvolles Feedback einsammeln und vielleicht schon deinen ersten Termin generieren.

Durch solche Tests lernst du deine Zielgruppe besser kennen und kannst auch besser entscheiden, welche Kanäle für dein Business Sinn machen. Du kannst beispielsweise konkret fragen, über welche Wege sich dein Ansprechpartner normalerweise informiert. Vielleicht überraschen dich die Antworten.

Vertriebsprozesse kann man in 1-6 Monaten aufbauen. Als StartUp sollte man früh genug starten, sich diese Prozesse zu schaffen. Denkt also von Anfang an darüber nach, wie ihr euren Funnel gestalten wollt, ob ihr ein CRM nutzen möchtet und wie der Vertrieb bei euch aufgebaut und mit anderen Abteilungen vernetzt werden soll.

Fazit: Als StartUp sollte man den Vertrieb von Anfang an mit aufbauen, egal über welchen Kanal. Spätestens beim offiziellen Go Live sollte auch der Vertrieb starten, denn sonst passiert erstmal Nichts.

Wo finde ich als StartUp Unterstützung im Vertrieb?

Wenn ihr zu Beginn Unterstützung sucht, eignen sich jegliche Arten von Netzwerken: Gründerzentren, Innovationscluster, Kontakte innerhalb eurer Branche (Absatzmärkte, Retailer, Lieferanten, Verbände…). Hier findet ihr wertvolle Kontakte sowie Ressourcen und bekommt oft Beratung, Angebote, Events sowie Tools rund um eure Themen empfohlen.

Dein StartUp möchte mit Vertrieb & Online Marketing durchstarten?

Ist dein StartUp bei SalsUp angemeldet, kannst du unsere „Sales-Task-Force“ (kurz STAF) nutzen. Dieser ist eine einmalige Möglichkeit, um im Vertrieb und Online-Marketing mit voller Kraft zu starten.

Unsere mehr als 50 Corporate Manager verfügen über ein großes Netzwerk an Unternehmern – deinen potenziellen Kunden. Sie stellen ausgewählte Produkte proaktiv bei den relevanten Unternehmensbereichen vor und generieren so Umsatz für dein StartUp.

Das Beste? Bis zum erfolgreichen Abschluss eines Deals mit einem Mittelständler entstehen dir dabei keine Kosten. Erst bei Erfolg der „Sales Task Force“ fällt eine Provision an.

Darüber hinaus haben wir ein Team aus Marketing-Experten, das euch gerne mit Kampagnen unterstützt. In einem ersten Gespräch evaluieren wir gemeinsam, welche Startegie für euch und eure Ziele die Beste ist.

Der STAF-Service steht exklusiv für StartUps zur Verfügung, die auf SalsUp angemeldet sind. Also gleich registrieren und im letzten Schritt den Haken beim STAF-Service setzen. Wir freuen uns auf euch!

Eine Antwort

  1. Max Obitz sagt:

    Das meiste was hier aufgezählt wird sind Marketing Kanäle. Beispiel Social Media = Marketing: Social Commerce = Vertriebskanal. Bei dem einen wird man nur angeworben, bei dem anderen kann man auf der Social Media Plattform Käufe tätigen.

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